Quand je parle à mes clients, prospects, amis entrepreneurs, à mon réseau du recrutement de commerciaux, je tombe toujours sur le fameux "le candidat doit être issu de mon secteur d'activité".  

Mais est-il absolument indispensable que vos futurs commerciaux aient travaillé dans votre secteur d'activité ?

Pourquoi est-ce possible de recruter avec succès des candidats dans les domaines finance, RH ou autres qui n'ont aucune expérience de votre secteur d'activité ?

Pourtant, les managers des ventes insistent sur cette voie et continuent à faire les mêmes erreurs.

Si vous voulez un résultat différent, alors vous devez faire quelque chose de différent.

La question que je pose :
"êtes-vous prêt à recruter un TOP GUN avec un ADN de vente exceptionnel et d'excellentes compétences en vente consultative mais qui n'a pas travaillé dans votre secteur plutôt qu'un commercial moyen mais qui a travaillé dans votre secteur ...

la perle rare est très très difficile à trouver donc la plupart des managers commerciaux recrutent des commerciaux qui ont travaillé dans leur secteur même s'ils sont moyens ...

Que diriez-vous d'une approche différente et considérez ce qui suit:

• que diriez-vous de recruter un commercial qui a une expérience du traitement de clients similaires, dans des marchés similaires, à des postes similaires, avec des cycles de vente similaires, avec une pression similaire, avec une concurrence similaire, avec une résistance similaire ? 
  
  
• si vous prenez réellement le temps de définir le commercial "idéal", vous allez réellement apprendre que ce n'est pas nécessaire d'avoir une expérience du secteur.

Ce qui est nécessaire, c'est d'attirer des candidats qui ont une expérience de clients similaires, dans des marchés similaires, avec des clients à des fonctions similaires dans l'entreprise, avec des cycles de vente similaires, avec une pression similaire, avec une concurrence du même niveau et des résistances similaires ...

L'idée que le candidat DOIT avoir l'expérience du secteur fait ressortir deux points : 

1. Un programme d'intégration et de formation anémique.
   
   
2. L'illusion de la réalité.
   
   
3. Intégration: elle est essentielle pour tous les nouveaux salariés mais encore plus pour les commerciaux.
   30 c'est le nombre de jours au bout duquel un nouveau commercial doit être en mesure d'avoir une conversation intelligente avec un prospect.
   
   Si c'est plus long, vous devez revoir votre plan d'intégration et passer plus de temps à former votre nouvelle recrue.
   
   Les 30 premiers jours ne devraient être rien de plus que de la formation, du coaching et de la mise en pratique.
   
   Si cela ne fonctionne pas, votre recrue n'est pas la bonne.
   
   
4. L'illusion de la réalité. Si nous pensons tous la même chose alors comment pouvons-nous avoir de nouvelles expériences et grandir.
   Nous avons besoin de diversité pour grandir.
   Pour des idées nouvelles sur la vente, c'est peut être le moment d'un check-up et d'une plongée profonde sur ce que vous ne faites pas ET que vous ne savez pas que vous ne faites pas.

La prochaine fois que vous recrutez un commercial ...

considérez plutôt l'excellence de ses compétences en vente plutôt que son expérience dans votre secteur d'activité.

Pour aller plus loin et pour vous faire un avis neuf : OMG

A propos de l'auteur

Olivier Guérin
Expert en performance commerciale

Diplômé de Rouen Business School, Olivier est passionné par la vente, de la prospection à la fidélisation.