Encore beaucoup trop de commerciaux pensent et croient qu’ils sont le centre du monde. Peu importe la fonction d’ailleurs, les commerciaux, leurs managers, les directeurs commerciaux et les dirigeants s’intéressent trop à eux. 

Je veux partager avec vous tous les sujets qui n’intéressent pas vos clients & prospects (et vos collaborateurs) : 

• ce que vous avez fait ce week-end ; 
• vos passe-temps
• votre opinion (en particulier politique)
• vos goûts
• leurs raisons d’acheter
• en quoi votre entreprise est la meilleure
• en quoi vos produits et services sont si géniaux
• votre plaquette
• votre diaporama powerpoint
• vos raisons d’agir
• vos excuses
• vos problèmes 
• votre proposition de valeur
• vos objectifs
• vos attentes
• vos résultats
• votre process
• vos résultats de fin d’année
• votre dernier achat
• vos dernières vacances

Je connais des managers des ventes qui restent focalisés sur leurs propres besoins plutôt que sur ceux de leurs commerciaux omettant au passage de les coacher, de les conseiller, de les soutenir, de leurs demander ce qu’ils auraient pu mieux faire …

Je connais des commerciaux qui n'entendent simplement pas la position de leurs prospects et qui campent sur les leurs. 

Les clients ne s’intéressent qu’à eux. 

Petit exercice : imaginez vous à une grande réunion de famille. Une photo de groupe est prise. Vous prenez la pose. Quelques jours après, vous recevez la photo de groupe de toute la famille. Qui cherchez vous des yeux sur cette photo ? … ne trichez pas … vous cherchez d’abord votre tête ...

Si les prospects et les clients ne veulent pas entendre parler de vous, de quoi allez-vous parler ?

Poser des questions. Beaucoup de questions. 

Beaucoup de bonnes questions. Des questions profondes. Des questions qui arrivent au bon moment !

Tenez, commencez par celles-ci 

L’utilisation du questionnement est un outil merveilleux car grâce à elles vous pouvez développer vos relations, bâtir la confiance, montrer votre expertise, votre intérêt et prouvez que vous êtes à l'écoute.

A propos de l'auteur

Olivier Guérin
Spécialiste des Maux de Vente

Diplômé de Neoma Business School, fort d'une expérience de 17 ans, je suis passionné par la vente, de la prospection à la fidélisation et par l'amélioration des équipes commerciales