Mathieu avait accepté d'appeler un certain nombre de nouveaux prospects chaque semaine. Le nombre était raisonnable mais indispensable pour atteindre ses objectifs de vente.

Pour la troisième semaine consécutive, il n'a même pas réussi à faire les appels convenus. Il avait beaucoup d'excuses ... il avait eu un problème de voiture, la compta l'a sollicité pour des impayés, la réponse à l'appel d'offres était compliquée etc etc ... Promis, la semaine prochaine, il ferait plus d'efforts.

Bien sûr, toutes ces excuses c'est du boniment. La semaine prochaine ne sera pas meilleure. Les excuses changeront mais pas les résultats. 

Alors, que doit faire son manager des ventes ? C'est assez simple mais pas nécessairement facile. 

N'acceptez pas les excuses.

1 -  Obtenez l'accord du commercial sur un plan d'actions avec des activités spécifiques (nbre d'appels) et des comportements (ce que le commercial dira exactement).

2 - Suivre ces activités et comportements

3 - Tenir le commercial pour responsable. Pas de recours aux excuses possible. 

Vous n'avez pas de choix, il faut ensuite sanctionner verbalement puis à l'écrit. 

Décidez vous à ne plus tolérer ces comportements car ils deviendront un modèle d'impunité pour toutes les nouvelles recrues. 

Pendant que les commerciaux ignore les clients et les prospects, la concurrence prend soin d'eux. 

A propos de l'auteur

Olivier Guérin
Spécialiste des Maux de Vente

Diplômé de Neoma Business School, fort d'une expérience de 17 ans, je suis passionné par la vente, de la prospection à la fidélisation et par l'amélioration des équipes commerciales