Vous avez mal aux venTes ? Exigez un spécialiste. Appelez-moi au 0 643 638 661
Calculez l'efficacité de votre processus de vente
N°5 - Commerciaux, ralentissez pour être plus rapide !
Les commerciaux sont très pressés de faire toutes ces choses pour lesquelles ils :
- sont les plus compétents ;
- sont les plus à l’aise ;
- ont le plus de plaisir ;
- ont le contrôle ;
- sont sur le devant de la scène ...
Le problème avec toutes ces choses, ce sont les corollaires :
- ils font des présentations (vous connaissez "La Mort par Powerpoint" ? ») ;
- ils font des démo ; ils racontent de belles histoires ;
- ils consomment des ressources avant-vente ;
- ils mobilisent des références client ;
- ils font des propositions et donnent des prix ;
Quand tout cela se passe t’il ? Le plus vite possible, c’est ainsi que la plupart pensent avoir fait le job.
Lorsque vos commerciaux s’adonnent à ce qu’ils préfèrent le plus tôt possible dans le cycle de vente, ils manquent l’essentiel de ce qui va créer les conditions d’un closing rapide.
En effet, toutes les activités ci-dessus appartiennent à la seconde moitié du cycle de vente mais les commerciaux en général s’y adonnent le plus tôt possible … au lieu de cela ils devraient ralentir et ainsi :
- Poser plus de questions que quiconque ;
-
Poser de meilleures questions que n'importe qui d’autre ;
-
Posez des questions plus pertinentes que quiconque ;
-
Écouter ; Se préoccuper de leur client ;
-
Identifier les problèmes qu'ils peuvent résoudre ;
-
Développer une relation de confiance ;
-
Démontrer leur expertise (à travers des questions, pas des présentations ni des démos) ;
-
Ralentir encore un peu ;
-
Et puis quand ils pensent qu'ils ont posé assez de questions, continuer à poser des questions !
Bref si vous voulez raccourcir le cycle de vente, faites-les ralentir ! Paradoxale ? Pas tant que ça ...
PS : de belles questions dans l'article ci-après 5 questions difficiles à poser à vos prospects
A propos de l'auteur
Olivier Guérin
Spécialiste des Maux de Vente
Diplômé de Neoma Business School, fort d'une expérience de 17 ans, je suis passionné par la vente, de la prospection à la fidélisation et par l'amélioration des équipes commerciales