Pour ceux d'entre vous qui aiment les statistiques, vous aimerez cet article car il est basé sur des données statistiques empiriques.

Pour ceux d'entre vous qui pensent que les relations sont le facteur différenciant pour le succès en ventes, vous serez étonnés.

Comme vous le savez peut-être je suis partenaire certifié d'Objective Management Group pour la France et j’ai envie de partager avec vous une découverte issues des données mises à disposition dans notre outil statistique rassemblant la synthèse des évaluations de plus de 1 100 000 commerciaux. 

Postulat de base : les qualités relationnelles sont LA compétence ULTIME pour le succès en ventes, par conséquent, les compétences relationnelles sont le facteur de différenciation le plus important entre les vendeurs d'élite et les débutants. 

Dans l’image ci-dessus vous constaterez pourtant qu’il y a peu de différences sur la capacité à bâtir des relations entre les meilleurs commerciaux et les moins bons. Je ne dis pas que les compétences relationnelles ne sont pas importantes pour les ventes.

Je dis que les Compétences relationnelles ne sont pas significativement différentes entre les meilleurs et les moins bons. 

Par conséquent, le postulat de base est FAUX.

Lorsque l'accent est mis sur les compétences relationnelles, il n'y a pas de différence statistique et il n'a aucune incidence sur le succès en ventes !

Quels autres résultats intéressants voyez-vous lorsque vous comparez les 10% supérieurs aux 10% inférieurs ?

Souhaitez-vous voir comment vos meilleurs commerciaux se comparent à vos moins bons ?

Quel impact une équipe de commerciaux faisant partie du Top 10 % aurait sur vous et sur votre entreprise.  

A propos de l'auteur

Olivier Guérin
Spécialiste des Maux de Vente

Diplômé de Neoma Business School, fort d'une expérience de 17 ans, je suis passionné par la vente, de la prospection à la fidélisation et par l'amélioration des équipes commerciales