Il n'y a rien de pire que lorsque les commerciaux traitent des objections. Dans certains cas la vente recule mais plus grave, le traitement cache parfois le réel problème.

Voici les choses que vous devez savoir sur le traitement des objections qui devraient vous faire changer la façon de traiter ces dernières.

• Une objection en entraîne une autre ; 
• Le clients s'oppose (pour son propre confort) lorsque vous vous approchez trop du closing ;
• Le traitement de l'objection augmente la résistance du client ;
• L'objection n'est généralement pas le vrai problème ; 
• Le traitement des objections, par nature, est une correction et les gens n'aiment pas être corrigés ...
• Ca vous est déjà arrivé qu'après avoir traité une objection le client vous dise : "OK bon alors allons-y !"

Donc, si vous ne pouvez pas gérer les objections, que devriez-vous faire à la place?

Pourquoi pas ne plus avoir d'objections ? Ce serait chouette non ? En fait le simple fait d'identifier une objection va vous causer des problèmes. Chaque fois que votre prospect dit quelque chose et vous vous dites "@ # $%, a! @ # $% Objection", vous aurez tendance à vous impliquer émotionnellement puis à passer en mode présentation (pas bon), le tout en provoquant une augmentation de la résistance de votre prospect, qui plus est en tentant de résoudre le mauvais problème.

Lorsque votre prospect dit quelque chose qui vous faisait penser à une objection, il suffit de le prendre comme un avis. On ne traite pas un avis, par contre vous pouvez vous engager dans un échange.

Votre prospect a une opinion différente de la vôtre et vous pouvez poser une des questions suivantes :

• Pourquoi vous sentez-vous de cette façon ? 
• Quand avez-vous commencé à vous sentir de cette façon?
• Et si ce n'était pas le cas ?
• Comment cela se manifeste-t-il ?  
• Pouvez-vous m'en dire plus ? 
• Quelles sont les conséquences ? 
• C'est à dire ? 

Et vous utiliserez ensuite des mots comme : "Bien sûr", "Je suis d'accord", "Je comprends", "Vous avez raison"

Une autre chose que vous pouvez faire pour éliminer les objections, c'est de prendre le bon chemin ! Voir la compétence de vente n ° 4 - Le GPS commercial

A propos de l'auteur

Olivier Guérin
Spécialiste des Maux de Vente

Diplômé de Neoma Business School, fort d'une expérience de 17 ans, je suis passionné par la vente, de la prospection à la fidélisation et par l'amélioration des équipes commerciales