Les meilleurs athlètes savent exactement comment ils font pour avoir autant de succès. En plus du talent, de conditions favorables à leur développement, ils maitrisent techniquement tous leurs gestes et répètent leurs gammes inlassablement.

A contrario, la plupart des meilleurs commerciaux ne savent pas exactement pourquoi ils ont autant de succès. Fait surprenant # 1.

En analysant les données des 1,7 million de commerciaux évalués par Objective Management Group (OMG), j’ai constaté que ceux situés dans le Top 10 %  ont de meilleurs scores que leurs collègues dans chacune des 21 compétences de fondamentales en ventes et en particulier sur 5 compétences particulières :

A l’épreuve du rejet => score moyen de 92. Les meilleurs commerciaux continuent à poser des questions longtemps après que d’autres commerciaux aient abandonné, leur permettant de creuser chaque opportunités alors que la concurrence a abandonné depuis longtemps. Cela les aide également a toujours avoir un haut niveau d'énergie et de conviction même après avoir essuyé un échec. 

A l’aise à parler d'argent => score moyen de 90. Cette force permet aux meilleurs commerciaux d'avoir des conversations que d'autres commerciaux n'ont pas avec leurs prospects quand ceux-ci répondent qu’ils n'ont pas ou pas assez de budget. Les meilleurs commerciaux aident leurs prospects à trouver l'argent.

Chasseur => score moyen de 89. Les meilleurs commerciaux ont des portefeuilles d’affaires et d’opportunités toujours bien garnis tant en quantité et qu’en qualité. Les meilleurs commerciaux maîtrisent les techniques qui leur permettent d’obtenir des rendez-vous.

Les bonnes convictions => score moyen de 87. Les meilleurs commerciaux ont des croyances chevillées au corps qui soutiennent leurs efforts. A l’inverse, les commerciaux moins performants sont affectés dans leur résultats par des croyances qui sabotent leurs efforts. Les croyances ou convictions en vente affectent les comportements et ... les comportement déterminent les résultats.

Ne cherche pas à être aimé de leurs clients => note moyenne de 86. Ce point fort aide les meilleurs commerciaux à écouter, poser des questions, à ne rien prendre pour argent comptant et le cas échéant à confronter leurs clients ... tous ces éléments étant précisément les attributs de la vente consultative (cliquer ici pour savoir ce qu'est la vente consultative).

Fait surprenant # 2 : 4 des 5 éléments précités sont des composantes de l'ADN des ventes qui représentent seulement 6 des 21 compétences fondamentales en ventes. Alors qu'est-ce que cela signifie quand seulement 1 des meilleurs scores est une compétence tactique (action de chasser) et que 4 sont liées à l’ADN de Vente ?

Fait surprenant # 3 : le fait d'avoir un solide ADN de vente surpassent la solidité des compétences en vente ... De nombreux commerciaux savent quoi faire, à qui et quand mais ont du mal à le faire à cause de leur faible ADN de vente. A contrario de nombreux commerciaux qui manquent d'un processus de vente et de compétences de vente tactique trouvent toujours un moyen de conclure une affaire grâce à leur fort ADN de ventes.

Parfois, les meilleurs commerciaux se différencient simplement par leur persistance ...

Cette prise de conscience c’est déjà le début du chemin pour être meilleur. 

A propos de l'auteur

Olivier Guérin
Spécialiste des Maux de Vente

Diplômé de Neoma Business School, fort d'une expérience de 17 ans, je suis passionné par la vente, de la prospection à la fidélisation et par l'amélioration des équipes commerciales