C’est le neuvième article de ma série sur les 10 compétences qui construisent une culture de vente.  

Parlons des mauvaises habitudes … celles dont chacun à du mal à se débarrasser : fumer, ronger ses ongles ou toutes autres choses … Mon plus grand défi quand j’accompagne des commerciaux, leurs managers et les dirigeants c’est justement de changer les mauvaises habitudes en vente et l’ordre dans lequel ils enchaînes ces habitudes. Il est plus difficile d'arrêter de faire ses erreurs habituelles que d'apprendre une nouvelle façon de faire. Imaginez un élastique. Le stimuli étire celui-ci mais le stimuli passé …  l’élastique reprend sa forme initiale. Que faire pour changer les choses ?  

• La Répétition de l’exercice 
• Le Lâcher-Prise - comme pour un massage
• Le jeu de rôle
• Les Erreurs - comme dans le golf ou le tennis
• Le Coaching - comme avec des cours privés de golf ou de tennis
• L’Engagement - vouloir changer
• La Discipline

Maintenant vient la partie pratique.

Que devez vous pratiquer pour que l'excellence devienne permanente ? 
- des stratégies - seulement celles qui sont efficaces, s'il vous plaît ; 

- des tactiques - seules celles qui fonctionnent régulièrement ; 

- les situations difficiles - pas les faciles - comme :   * la résistance     * le rejet     * l’ambivalence     * la question du prix     * la concurrence     * les relations tendues     * les retards     * les plaintes 

Alors à quelle fréquence faut-il pratiquer la «vente» ? Plus que maintenant … la plupart des vendeurs ne pratiquent jamais - j’ai bien dit jamais ... 

Jetons un coup d'oeil à certains des meilleurs sportifs professionnels. Non seulement ils ont tous des entraîneurs mais leurs horaires de pratique et leurs disciplines devraient vous interpeller.

- Jean-Pierre Papin : cinq titres de meilleur buteur consécutifs, quatre championnats, une Coupe de France, une finale de Ligue des champions, un Ballon d’or. Tous les soirs après l’entraînement il recommençait avec Alain Casanova des tirs et encore des tirs ...  

- Tiger Woods, le meilleur golfeur de tous les temps, pratiquait 6,5 heures par jour - après 4 heures sur les parcours ; 

- Michael Jordan shootait de 125 à 300 fois parfois après un match … 

Donc, si les meilleurs athlètes professionnels de l'histoire pratiquent plus leur sport à l’entraînement que sur le terrain, comment les vendeurs peuvent-ils se plaindre de pratiquer 30 à 60 minutes par jour ? 

La pratique tue les mauvaises habitude. 

« Rien n’est permanent, sauf le changement. » 

A propos de l'auteur

Olivier Guérin
Spécialiste des Maux de Vente

Diplômé de Neoma Business School, fort d'une expérience de 17 ans, je suis passionné par la vente, de la prospection à la fidélisation et par l'amélioration des équipes commerciales