Dans ma série d’articles sur le Top 10 des compétences en vente, voici la N°8 : le succès en vente est une question de chiffre mais suivez vous les bons indicateurs …    Les indicateurs de performance ou KPI abondent pour les ventes, cependant la plupart des entreprises choisissent de faire attention aux mauvais. Ils considèrent les indicateurs a posteriori comme :

• le CA
• la marge
• le nombre de comptes
• le montant de la vente moyenne

Mais il existe d’autres indicateurs  qui peuvent être utilisés pour le coaching, la prise de responsabilité, la motivation, le recrutement et le développement, comme les taux de conversion :

• Tentatives de contacts
• Contacts avec des échanges
• Echanges téléphonique vers rendez-vous
• Première réunion avec un suspect qui devient prospect
• Prospect vers opportunité qualifiée
• Opportunité qualifiée vers « signable » 
• Signale vers signé
• Durée du cycle de vente
• Nouvelles opportunités dans des comptes existants
• Nouvelles opportunités dans des nouveaux comptes
• Nouvelles opportunités sur de nouveaux marchés
• Opportunités issues du marketing (inbound)
• Opportunités issues de la publicité
• Opportunités issues des demandes de référence 
• Opportunités issues des salons
• Opportunités issues de la chasse

Ces KPI vous diront plus sur ce qui va se passer que les chiffres qui vous indiquent ce qui s'est déjà passé. En outre, ces statistiques vous diront  « qui vend »  plutôt que «  qui  prend des commandes, gère les comptes et vit sur les efforts passés ou pire, les efforts de quelqu'un d’autre » .

Maintenant par où commencer ? Vous devez commencer par le pipeline. En utilisant un objectif mensuel, une vente moyenne et un pourcentage de closing, vous devez déterminer, pour chaque vendeur, la quantité d'opportunités avec la valeur en euros qui doivent se trouver dans chacune des étapes du pipeline à un moment donné pour atteindre les objectifs ou les surpasser. 

Ensuite vous placez les opportunités actuelles en utilisant les critères établis pour chaque étape et vous comparez ce que vous avez déterminé comme nécessaire pour chaque étape à ce qui se passe réellement à chaque étape. Cela ne va pas vous mettre de bonne humeur … 

Enfin, vous devez déterminer ce que chaque vendeur doit faire - chaque jour - pour remplir la première étape du pipeline avec le nombre et la valeur des opportunités requises chaque mois.

Si vous faites attention aux bons KPI, la partie reste ouverte et vous vous assurez que votre force de vente gagne plusieurs fois par mois. Regardez les mauvais chiffres et la partie est déjà terminée. Game over. Play again.

A propos de l'auteur

Olivier Guérin
Spécialiste des Maux de Vente

Diplômé de Neoma Business School, fort d'une expérience de 17 ans, je suis passionné par la vente, de la prospection à la fidélisation et par l'amélioration des équipes commerciales