C’est immuable, en juin, le 21 c’est la fête de la Musique, quelques jours après c’est le départ de la Grande Boucle en même temps que la fin des cours et le début de la torpeur estivale pour les écoliers …

C’est immuable … mais ce qui est sûr c’est que les dates de closing des affaires ne suivent pas cette règle immuable ! 

Pourquoi les opportunités ne se signent-elles pas quand c'était prévu ?

Pour résumer, il y a sept possibilités pour une affaire :

• Elle se conclut à la date prévue et vous gagnez.
• Elle se conclut à la date prévue et vous perdez.
• Un léger décalage et vous gagnez
• Un léger décalage et vous perdez
• Un grand décalage et vous gagnez
• Un grand décalage et vous perdez
• Aucune décision, achat repoussé aux calendes grecques (à la saint Glin-glin ça marche aussi).

Et pourquoi tout cela arrive ? 

• Votre CRM n'a pas été configuré pour calculer correctement la date de closing projetée
• Votre processus de vente / application CRM n'incluent pas de scorecards (feuille de notation / qualification pondérée) qui aident à prédire le gain
• L'opportunité n'était pas complètement qualifiée car le commercial
  • ne sait pas qualifier
  • n'était pas conscient du besoin
  • a peur ou ne sent pas à l’aise pour qualifier
  • a ignoré ce que le prospect a dit
• Le commercial entend ce qu’il veut entendre (ou ce que son manager veut entendre) et pas la réalité ...

Les statistiques sur 1,8 million de commerciaux évalués par Objective Management Group (OMG) nous montrent que seulement 27% de tous les commerciaux ont la compétence « capacité à qualifier une affaire" comme une force. Le top 10% des commerciaux obtient seulement une moyenne de 77% des attributs sur cette compétence et par ailleurs la note moyenne est de 53%.

Les mêmes statistiques nous montrent que seulement 30% de tous les commerciaux sont en symbiose avec leur CRM. Le top 10% des commerciaux obtient seulement une moyenne de 64% des attributs de « Maîtrise du CRM" et tous les commerciaux en moyenne 43%.

Enfin seuls 27% de tous les commerciaux ont la compétence "processus de vente basé sur des étapes" comme une force tandis que le top 10% obtient une moyenne de 66% et la moyenne est de 49 %. 

Sur les quelque 8000 candidats qui ont été évalués au cours des quatre dernières semaines pour des postes de vente, 38% d'entre eux «réfléchissent» c’est à dire reportent leur décision lorsqu'ils font des achats importants à titre personnel (pas une maison). Cela les rend vulnérables aux prospects qui souhaitent réfléchir, qui prolongent le cycle de vente … ces commerciaux comprennent et tolèrent ce décalage car c’est ce qu’ils font dans la vie …

Empêcher le décalage d’une décision d’achat ne peut pas toujours être évité mais une qualification plus approfondie fait une énorme différence. 

La clé = poser plus de questions !

Quand vous pensez que vous avez assez posé assez de questions, il y en a toujours une de plus que vous pouvez poser. 

Il ne vous reste plus qu’à choisir de bonnes questions dans mon livre blanc : Les 100 questions à poser pour vendre plus et plus cher !

Et enfin lorsque les commerciaux rencontrent les décideurs, ils sont 56% plus susceptibles de closer le deal … et vous parlez-vous à celui qui décide ? 

Dirigeants, vous avez mal aux Ventes ? Appelez un spécialiste. 

A propos de l'auteur

Olivier Guérin
Spécialiste des Maux de Vente

Diplômé de Neoma Business School, fort d'une expérience de 17 ans, je suis passionné par la vente, de la prospection à la fidélisation et par l'amélioration des équipes commerciales