Lancer le GPS dans votre voiture est maintenant devenu un réflexe. Pourquoi ? Quelques raisons ci-dessous:

• Peur - vous ne voulez pas vous perdre
• Donner une première bonne impression - vous ne voulez pas être en retard
• Stress - vous ne voulez pas vous stresser à chercher le bon chemin
• Progression - vous voulez connaître l’avancement et la distance restant à parcourir 
• Sécurité - vous voulez regarder la route, pas lire les panneaux
• Contrôle - vous ne voulez pas de mauvaises surprises (accidents, bouchons …)
• Efficacité - votre GPS connaît le meilleur chemin

Il y a probablement d’autres raisons mais nous avons passé en revue les raisons majeures. 

Figurez-vous que dans le domaine de la vente c’est la même chose ... Chacune de ces 7 raisons d'utiliser un GPS s'applique à un cycle de vente, il est donc logique que votre force de vente ait un GPS de vente ou en d’autre terme un processus.

Un maçon ne construit pas de maison sans un plan. Un chirurgien n’opère pas sans mode opératoire ni check-list. Pourtant, les statistiques d'Objective Management Group sur l'évaluation de plus de 1 000 000 vendeurs et de 11 000 forces de vente montrent que moins d’un 1 / 5 ont et / ou utilisent un processus de vente ...

100 ans après l’invention des sciences de la vente chez Ford, la plupart des entreprises n'ont même pas adopté l’utilisation d'un processus de vente.

Surpris ? Vous ne devriez pas. La plupart des entreprises voient encore la vente comme un acte intuitif. 

Même pour des entreprises bien connues pour leur efficacité, leurs contrôles et leurs processus ; même dans les divisions dirigées par des cadres aguerris en management des ventes ;  même lorsque des dirigeants nous disent qu'ils ont mis en place des processus de vente, nos données montrent que même lorsque les entreprises croient avoir introduit un processus de vente, les vendeurs et les directeurs des ventes ne l'utilisent pas. 

Plusieurs raisons possibles :

• le processus n'est pas intuitif, ni mémorable ou inapplicable ; 
• le processus n’est pas adapté ; 
• Il y a un manque d'engagement à suivre le processus ; 
• l'entreprise n'a pas réussi à intégrer la formation et le coaching sur la façon d'appliquer le processus ; 
• le formateur était inefficace et n'a pas réussi à le rendre facile et amusant. 

Il y a 4 choses que les entreprises devraient faire concernant leur processus de vente : 

• Investir dans les hommes ; 
• Évaluer les forces et les faiblesses ; 
• Développer la force de vente et ses capacités ; 
• Upgrader la force de vente et positionner les commerciaux à leur meilleure place ; 

A propos de l'auteur

Olivier Guérin
Spécialiste des Maux de Vente

Diplômé de Neoma Business School, fort d'une expérience de 17 ans, je suis passionné par la vente, de la prospection à la fidélisation et par l'amélioration des équipes commerciales