Est-ce que le médecin soigne sans diagnostic préalable ? 

Est-ce que le juge condamne ou relaxe sans établir les faits ? 

Est-ce qu’un conducteur de travaux lance le chantier sans les plans ? 

Est-ce qu’un pilote d’avion décolle sans avoir lancée la checklist ?

Est-ce qu’il est raisonnable de former une équipe commerciale sans s’appuyer sur un état des lieux précis des compétences et des manques ? 

Si vous me lisez régulièrement, vous savez que je crois fermement que la vente et la science font bon ménage et qu'une évaluation des compétences en vente doit être la première étape dans un processus d'amélioration, de TRANS-formation, de restructuration ou de développement d'une équipe de vente. 

Je rencontre parfois cette situation où les directeurs des ventes pensent avoir une excellente compréhension des forces et faiblesses de leurs équipes et se lancent directement dans la formation. 

Cependant, j'ai dressé la liste des 7 raisons majeures d'évaluer votre force de vente avant toute formation : 

1 - Le potentiel de formation : Est-ce que vos commerciaux peuvent être formés ? Les données collectées par l'évaluation de plus de 11 000 entreprises montrent que 21% des commerciaux ne pourront jamais être formés. Quelque soit le thème de la formation, la qualité du formateur et la durée de la formation, rien n'y fera, car certaines personnes n’envisagent en aucune manière de changer leurs pratiques.  

2 - Le potentiel de croissance : À quel point vos commerciaux peuvent-ils s’améliorer ? Est-ce que leur performance peut progresser significativement grâce à un programme de formation ?

Le potentiel de croissance vous aidera également à comprendre à quelle vitesse vous obtiendrez un retour sur votre investissement en formation. 

3 - Le contenu des formations : Il vous faut comprendre où se trouvent les écarts de compétences et de forces pour déterminer sur quoi la formation devra se concentrer. Si vous savez que vos commerciaux ont besoin de formation sur la prospection et la conclusion, le point suivant va vous intéresser. 

4 - Les faiblesses cachées : La majorité des managers vont demander des formations sur la prospection et la conclusion, alors que ce ne sont pas les aspects qui nécessitent le plus d'attention. Quand vous sentez que vous avez besoin d'avoir recours à de la formation sur ces deux aspects, c'est le résultat de causes sous-jacentes. Si la formation porte seulement sur le problème de surface, vous ne pourrez pas obtenir de résultats durables avec cette formation. Les causes réelles de sous-performance doivent être identifiées avant que tout type de formation ne soit envisagé.

5 - Le retour sur investissement : Quel potentiel de CA / marge est-il perdu chaque année par l'équipe ? Une évaluation de la force de vente vous donnera le montant du chiffre d'affaires additionnel que votre force de vente pourra générer après un programme de formation et de développement. Vous saurez alors ce que vous pouvez attendre de plus de vos commerciaux. 

6 - L'impact du management : Comment le management influe-t'il la performance de votre force de vente ? Si vous voulez que votre investissement en formation ne soit pas de l’argent lancer par les fenêtres, vous devez vous assurer que vous avez une direction commerciale forte qui sera capable de faire appliquer les préceptes de la formation sur le terrain, de coacher l'équipe avec les principes de cette formation et de tenir l'équipe responsable de la mise en pratique.

7 - Vos process internes : Une formation en vente aura également un impact lorsqu'elle est utilisée pour ancrer un processus de vente que vos commerciaux doivent exécuter. Sans un processus de vente clairement défini, vos commerciaux ne retiendront pas ou ne comprendront pas les informations livrées au cours d'une formation, car ils ne sauront pas à quel moment, ni comment les mettre en pratique. D'autre part, le fait d'avoir des processus bien définis pour le coaching, la gestion de la performance et de la motivation vous aidera à retirer le maximum de votre investissement en formation. Une évaluation de la force de vente vous dira quels sont les processus manquants et ceux qui ont besoin d'être optimisés au sein de votre organisation.

Avant d'avoir vu une évaluation de votre force de vente, vous ne pouvez pas imaginer l'étendue, la profondeur, le degré de précision et la richesse des informations que cette évaluation fournit. 

Est-il plus sûr d’avoir une carte (ou un GPS) pour arriver à une destination lointaine et encore inconnue de façon certaine ou de partir les mains des poches en disant que "ça va le faire" ? 

A propos de l'auteur

Olivier Guérin
Spécialiste des Maux de Vente

Diplômé de Neoma Business School, fort d'une expérience de 17 ans, je suis passionné par la vente, de la prospection à la fidélisation et par l'amélioration des équipes commerciales