C’est vendredi après-midi et un de vos commerciaux vient de poser sa démission. Franchement vous n’aviez pas besoin de ça. Vous êtes occupé, très occupé. En ce moment c’est vraiment dur de recruter des commerciaux, c’est pénurie et en plus ceux que vous rencontrer se sur-estiment largement …

Franck, le commercial démissionnaire, n’était pas un foudre de guerre ni le "deus ex machina" de la vente mais il assurait votre présence sur ce territoire face à la concurrence et sans lui le budget que vous aviez échaffaudé va être difficile à atteindre. Il vous faut un remplaçant le vite possible, le premier disponible qui a l’air pas trop mal fera l’affaire. Vous allez garder Franck jusqu’à la fin de son préavis de toute façon, il veut s’en aller et bien il ira jusqu’au bout ! 

Vite, vite vous devez faire vite … mais ce n’est pas une bonne idée. 

Gardez la tête froide. Acceptez qu’il est trop tard pour changer la situation. Embauchez dans l’urgence est la plus sûre manière de courir à l’échec dans les mois prochains et ce sera belote, re-belote et dix de der. 

Avant de vous donner des idées pour ne pas en arriver là, je vous encourage tout d’abord à raccourcir le plus vite possible le préavis de Franck. Il a envie de partir OK mais il va falloir partir proprement en écrivant tout ce qu’il sait : mise à jour des dossiers, des affaires, coordonnées des clients etc … Quand il aura fait ça il pourra partir et arrêtez de croire qu’un commercial démissionnaire fait du bon boulot (c’est de l’ordre de l’exception). Quand il aura documenter son activité, il pourra partir et ça va le motiver. 

Ceci étant dit, je partage avec vous plusieurs solutions :

1. TOUJOURS RECRUTER : vous devriez toujours être en train de recruter. Les commerciaux pensent que l’herbe est plus verte ailleurs, certains sont renvoyés, d’autres partent en retraite. C’est la vie. Recruter c’est tellement plus facile sans la pression. (découvrez comme toujours disposer d’un réservoir de super commerciaux)
2. METTRE EN PLACE UN BACK-UP pour les clients existants sur le territoire. Expliquez ce qui se passe. Donnez-leur un contact pour prendre soin d'eux pendant la phase de transition. Demandez un peu de patience, de l’aide, montrez leur que vous les aimez (vous serez étonnée du résultat), assurez-vous qu'ils sont pris en charge. Cela vous enlève de la pression au moins dans le court terme.
3. CREER UN PROFIL IDEAL : C'est très important. Les critères doivent inclure les attributs obligatoires que le nouveau commercial doit avoir ainsi que ceux qu'il devrait avoir. Les critères obligatoires ne sont pas négociables.
4. N’EMBAUCHEZ PAS forcément un commercial de votre secteur … embaucher un bon commercial d’un autre secteur est préférable au fait d’embaucher un commercial moyen de votre secteur. Vous pensez faire un grand coup mais c’est finalement rarement le cas … repensez à des exemples passés …
5. ECRIVEZ UN PROCESS DE RECRUTEMENT qui intègre une annonce qui se concentre non pas sur vos qualités mais sur les qualités et les attributs du commercial qui devra se reconnaître quand il lira l’annonce, une grille d’exigences et de bonnes questions à poser (pour ne pas en oublier), un plan d’on-boarding qui intègre les exigences semaine par semaine avec un contrôle (jeux de rôles, simulations, outillage …)
6. TRAVAILLEZ SUR UN PROGRAMME DE FIDELISATION de vos commerciaux et engager vos managers dans cette démarche. Ecrivez pourquoi Franck est parti et comment ne plus refaire les mêmes erreurs. 

Embaucher sous la pression c’est se préparer à échouer, accepter vos erreurs passées et changer votre façon de faire c’est vous préparer à réussir. 

Si vous voulez enfin savoir comment être sûr à 100 % d’embaucher des commerciaux compétences c’est ici. 

Il vaut mieux penser le changement que changer le pansement. Francis BLANCHE

A propos de l'auteur

Olivier Guérin
Spécialiste des Maux de Vente

Diplômé de Neoma Business School, fort d'une expérience de 17 ans, je suis passionné par la vente, de la prospection à la fidélisation et par l'amélioration des équipes commerciales