Cet article est le 6ème des 10 Compétences de vente qui sont essentielles à la construction d'une culture de vente.

Un commercial qui porte en rendez-vous avec son prospect sa paire de bouchons d’oreille va être frappé d’un problème auditif grave. Il ne va entendre que ce qu'il veut entendre. 

Exemple: Un de vos commerciaux pose des questions sur le budget et le prospect répond : «nous allons essayer de trouver l'argent». Votre commerciale entend : "Nous avons de l'argent, et nous allons dépenser de l'argent, et il n'y a pas de limite".

Un autre exemple: Votre vendeur demande à son prospect qui prend la décision et que le prospect de répondre: «Je serai impliqué». Votre vendeur entend: «Je suis le décideur !

Un troisième exemple : le prospect dit "Nous devrions faire cela » … votre vendeur entend "Nous allons acheter".

Voici quelques-uns des comportements que les vendeurs qui porte des bouchons d’oreille ont tendance à faire :

• Echafauder des hypothèses
• Accepter des déclarations vagues
• Ne pas remettre en question ce qui est dit
• Ne pas poser de questions spécifiques
• Ne pas s'assurer que les réponses correspondent aux questions qu'ils ont posées
• Ne pas s'assurer que les réponses étaient aussi spécifiques que les questions
• Tirer de fausses conclusions
• Ne pas poser les bonnes questions sur les opérateurs historiques et les concurrents
• Ne posez pas les bonnes questions sur la motivation et les raisons d'achat
• Ne pas se confronter
• Ne jamais connaître le montant réel d'argent qu'un prospect va dépenser
• Ne jamais connaître le timing de la décision finale
• Voir la vie en rose
• Etre trop optimiste

C’est moche, n’est-ce pas ?  Cette situation vous paraît familière ... alors, que pourriez-vous faire pour changer les choses ? 

Il faut tout d’abord que vous sachiez qu’une très grande majorité de "commerciaux qui entendent ce qu’ils veulent bien" ont également besoin d'approbation.

Vous devez les aider à surmonter cela avant de pouvoir résoudre ce problème.

Commencez à poser des questions à vos commerciaux avec bouchons d’oreille après un appel lors du debriefing. Posez des questions pleines de doutes sur ce que vous remonte le commercial et empreintes de beaucoup de scepticisme. Soyez régulier et pertinent dans votre questionnement. Vos commerciaux vont commencer à se sentir mal à l’aise … et ils vont commencer à se poser eux-mêmes ces questions. Ils auront ainsi les réponses aux questions que vous leur poserez … et finalement leur audition sera parfaite, plus aucun filtre ne les empêchera de bien comprendre la situation de vente dans laquelle il se trouve. 

A propos de l'auteur

Olivier Guérin
Spécialiste des Maux de Vente

Diplômé de Neoma Business School, fort d'une expérience de 17 ans, je suis passionné par la vente, de la prospection à la fidélisation et par l'amélioration des équipes commerciales