"Ce n'était pas ce à quoi je m'attendais !"

Il paraît que certains officionados de Games of Thrones se plaignent de cette dernière saison mais cela peut également arriver après avoir tourné la dernière page d'un livre attendu depuis longtemps ou après avoir réglé l'addition d'un restaurant vanté par les critiques de TripAdvisor ...

D'expérience, je peux vous dire qu'après avoir évalué une force de vente et présenté mes conclusions sur l'état de santé de cette dernière, certains dirigeants peuvent se mettre sur la défensive et mal réagir aux résultats. Lorsque cela se produit, cela indique généralement que le dirigeant est déconnecté de la force de vente.

5 conclusions auxquelles un dirigeant peut mal réagir

Je partage certaines des choses parfois interprétées de façon erronées.

1. Le leadership en vente du Directeur Commercial est faible.

Le Dirigeant pourrait dire : "Eh bien, la seule raison pour laquelle nous avons décroché ce contrat de plusieurs millions chez ce grand compte c'est grâce à Paul. Il l'a vendu lui-même. Comment expliquez-vous cela ?"

Oui mais ... l'entreprise avait recruté un Key Account et maintenant il est Directeur des Ventes et au lieu de diriger la force des ventes et de jouer son rôle, il veut continuer à être le héros commercial ... cela fait de lui un faible Dir Co ...

2. Toute l'équipe de vente est faible.

Le Dirigeant pourrait dire : "Comment expliquez-vous donc notre croissance à deux chiffres au cours des 5 dernières années ? "

Oui mais le Dirigeant ne reconnaît pas que le succès de son entreprise repose davantage sur l'excellence du marketing et des produits ... que les clients achètent sans qu'ils soient vraiment vendus ...

C'est un exemple de médiocrité qui gagne sur l'excellence. Si la société affiche des taux de croissance à deux chiffres avec cette équipe ...  elle croîtrait à pas de géant avec des commerciaux plus forts!

3. Les commerciaux ont une faible volonté de vendre.

Beaucoup de commerciaux n'ont pas l'engagement nécessaire pour réussir dans la vente. 

Le Dirigeant pourrait dire : "Je ne comprends pas et je ne sais certainement pas comment réparer ça."

Oui mais la société a embauché les mauvais commerciaux en mettant l’accent sur les compétences techniques ou sectorielles plutôt que sur les compétences de base de la vente, créant ainsi une culture de la complaisance.

4. Avec une formation et un encadrement appropriés, la force de vente existante peut générer 75% CA en plus mais cela prendra 24 mois.

Le Dirigeant pourrait dire: "C'est une augmentation considérable. Je ne crois pas que ce soit possible. Pourquoi un tel chiffre et pourquoi cela prendra-t-il si longtemps?"

Oui mais le problème est que la force de vente existante est si faible qu’elle laisse filer un grand nombre d'opportunités Cela prendra 24 mois car les écarts sont grands et profonds et le cycle de vente est long.

5. Certains des principaux responsables de comptes sont évalués comme étant des commerciaux faibles.

Le Dirigeant pourrait dire : "Ce sont les 3 meilleurs commerciaux alors ils ne peuvent pas être aussi faibles!"

Oui mais le problème est que ces 3 account managers génèrent plus de CA que quiconque et sont extrêmement importants pour le succès de l'entreprise.

Cependant, ils ne sont pas vos 3 meilleurs commerciaux et nous pouvons le prouver.

Si vous retiriez leurs comptes existants - dont ils ont probablement hérité - et si vous leur demandiez de créer un pipeline, de signer de nouveaux comptes et de générer de nouvelles affaires, ils échoueraient. 

Nos yeux peuvent parfois être grands ouverts sans toutefois voir ce que nous ne voulons pas voir.

Parfois, vous ne pouvez pas voir la réalité de votre propre force de vente avant de disposer des données réelles et ainsi examiner votre équipe, vos systèmes, vos process et vos stratégies sous un angle différent.

L'évaluation de la force de vente est la chose la plus importante et la plus puissante que vous puissiez mettre en œuvre dans votre entreprise.

Cela conduit à de meilleures décisions, à des changements fondés sur la science plutôt que sur des intuitions et à des améliorations fondées sur la nécessité plutôt que sur les opportunités.

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Retrouvez également mon livre blanc : La science au service de la performance commerciale. 

A propos de l'auteur

Olivier Guérin
Spécialiste des Maux de Vente

Diplômé de Neoma Business School, fort d'une expérience de 17 ans, je suis passionné par la vente, de la prospection à la fidélisation et par l'amélioration des équipes commerciales