Vous savez comment arrêter de faire travailler un commercial ? 

Non ? 

En posant un téléphone devant lui … ah ah ah …

En même temps il y a un fond de vérité. La plupart des commerciaux ne savent pas se servir d’un téléphone.

Quelques raisons ci-dessous : 

• Le commercial suit un script.

• Il commence par "Bonjour", "Bonsoir", "Et bien" ou "Oui".

• L’appel contient  « Je m’appelle" ou « C'est » dans les premiers mots.

• Le commercial ne parvient pas à poser une question dans les 5 premières secondes.

• Le commercial ne parvient pas à attirer l'attention du prospect dans les 5 premières secondes.

• Il échoue à engager le prospect dans les 10 premières secondes.

• Le commercial n’arrive pas à ressembler à quelqu'un avec qui son interlocuteur choisirait de parler.

• Il demande un rendez-vous sans raison impérieuse de se rencontrer.

• L’appel a l’air trop formel. 

• L’appel offre une démo sans aucune qualification.

Ces erreurs sont stratégiques et/ou tactiques, elles sont basées sur un manque de compétences. Mais que se passe-t-il lorsque vous avez des commerciaux qui ne téléphonent même pas ? Pourraient-ils souffrir d’une phobie téléphonique ? 

Objective Management Group (OMG) mesure 21 compétences de base en vente et l'une d'elles est la compétence de Chasse. Le chasseur a environ une douzaine d'attributs et 4 en particulier déterminent si oui ou non, et dans quelle mesure, un commercial peut souffrir de phobie téléphonique. 

• 58% des commerciaux cherchent à être appréciés, à un tel point que cela peut avoir un effet négatif sur leur capacité à rechercher de nouvelles affaires. Ils s'inquiètent de contrarier leur interlocuteur, de ne pas être aimé, ils ne posent pas les questions qu'ils devraient - quand et s'ils appellent.
• 20% des commerciaux ont des difficultés à se remettre d'un refus à tel point que cela peut les empêcher de passer des appels. Ne pas passer des appels est pour eux un mécanisme de défense, pour se protéger du rejet.
• 13% des commerciaux possèdent une croyance du type  «je ne prospecterai pas»à un point tel qu'ils ne vont pas prospecter que s'ils sont forcés de le faire par leur manager.
• 46% des commerciaux sont des perfectionnistes qui procrastinent jusqu'à ce qu'ils croient pouvoir faire quelque chose parfaitement. Dans le cas de la prospection, cela peut sembler être un problème de gestion du temps (ils n'ont pas eu le temps de prospecter).

L'image au-dessus (en-tête de l'article) issue de l'évaluation d'une force de vente présente des commerciaux qui se répartissent dans 4 groupes (c'est inhabituel). 

• Les chasseurs vont chasser pour de nouvelles affaires naturellement.
• Les chasseurs potentiels chasseraient de nouvelles affaires si leurs managers les tenaient responsables de cette activité.
• Les pêcheurs suivront mais ne s'engageront pas dans une chasse proactive.
• Les commerciaux militant du traitement éthique des prospects (PETP = People for Ethical Treatment of Prospect) ne chasseront pas quoi qu'il arrive.

J'animerai une présentation en ligne de 45 minutes sur l'évaluation des candidats en vente « La magie derrière les évaluations OMG » le lundi 7 mai de 13 h 30 à 14 h 15. C’est gratuit et je m’engage à ce que vous appreniez des choses sur le recrutement des commerciaux. Cliquez ici pour vous inscrire.

A propos de l'auteur

Olivier Guérin
Spécialiste des Maux de Vente

Diplômé de Neoma Business School, fort d'une expérience de 17 ans, je suis passionné par la vente, de la prospection à la fidélisation et par l'amélioration des équipes commerciales