Pouvez-vous me donner 10 Compétences fondamentales d'un commercial d’élite ? 

Alors, la prospection, la qualification et le closing et puis il y a …. hum ... c'est pas simple !

Au cours des 25 dernières années, chaque évaluation (plus d’UN MILLION à ce jour) réalisée avec les outils d’Objective Management Group (OMG) sur des forces de vente en poste et sur des candidats à des postes commerciaux ont été focalisés sur 21 compétences fondamentales en matière de ventes. 

Cette matière est en amélioration constante, mise à jour, améliorée et perfectionnée pour marier science et vente. 

Pour s’adapter aux bouleversements dans le domaine des ventes des dernières années, cette liste a été révisée pour être encore plus pertinente. 

Voici 21 compétences fondamentales en vente : 

Chaque compétence est assortie d'un ou plusieurs attributs. Les derniers changements portent sur l’intégration de compétences en Social Selling et sur la Posture de Vente. 

Je souligne ici que les compétences en Social Selling sont l'un des attributs de la chasse - la capacité à trouver de nouvelles opportunités - mais la maîtrise des divers outils de Social Selling (vente sociale) eux-mêmes est une compétence en soit. Pour moi, le Sociale Selling c’est ce qui se passe avant le premier appel avant la première réunion, avant l’opportunité, c’est un outil de plus pour avoir une prospection efficace … l’appel à froid sera moins froid … peut être même tiède … 

Pour aller plus loin, la vente sociale est un élément de marketing dont les commerciaux sont responsables individuellement. 

A propos de l'auteur

Olivier Guérin
Spécialiste des Maux de Vente

Diplômé de Neoma Business School, fort d'une expérience de 17 ans, je suis passionné par la vente, de la prospection à la fidélisation et par l'amélioration des équipes commerciales