Je forme des équipes commerciales de tous les secteurs d’activité, dans toutes les situations, des équipes qui ont tous les âges et à chaque fois nous partageons des moments très sympas, des moments de révélation et même des moments tendus parfois. 

Mais à chaque session, les équipes que j’accompagne me disent qu’elles se rendent compte du chemin à parcourir, de ce qu’elles peuvent améliorer, des petits réglages qu’elles peuvent faire, du business qu’elles peuvent générer  … L’objectif est atteint, elles veulent en savoir plus, elles sont dans l’attente de nouveaux apprentissages. 

Mais voilà les résultats en terme de croissance sont parfois là et parfois absents … d’où cette question pourquoi ? 

Lorsque la formation est exigée, supportée, payée par la direction des ventes, la croissance est au rendez-vous. 

Lorsque la formation est subie, approuvée pour la forme du bout des lèvres, payée par un OPCA, la croissance ne sera que rarement au rendez-vous et sans doute pas grâce à la formation mais sans doute grâce à des conditions exogènes.   

Si le manager des ventes porte et motive le changement, si le manager des ventes revient régulièrement en coaching et en entraînement sur les acquis de la formation, s’il implique les équipes dans l’utilisation d’un processus de vente, même une formation commerciale médiocre aura un impact positif. 

A l’inverse, si le manager des ventes n’exige pas de changement de son équipe, s’il ne l’entraîne pas sur les notions répétées ou enseignées, même la meilleure formation commerciale du monde n'aura pas beaucoup d'impact.

La clé d'un programme de formation à la vente réussi c’est : 

1. l'engagement du management commercial (Dir Co et Managers Co) ; 
2. la formation et le coaching cohérents que la direction des ventes reçoit pour l'aider à exécuter de manière experte le coaching inhérent à son rôle. 

Pour finir, je vous laisse sur cette analogie. Le manager des ventes est un jardinier. Si le jardinier a les meilleurs plants (des commerciaux recrutés grâce aux outils OMG), un bon sol (les produits ou les services de l’entreprise), de bonnes conditions météo (économiques), de l’engrais en début ou en cours de saison (de la formation) et que le jardinier ne fait pas son boulot c’est à dire arroser, biner, tailler, tutorer (coacher, exiger, corriger, encourager, entraîner, motiver …) et bien figurer vous que le plant ne poussera pas, mal ou qu’il ne fera pas autant de fruits que prévus … est-ce vraiment la faute du plant ? qu'a fait le jardinier ?

A propos de l'auteur

Olivier Guérin
Spécialiste des Maux de Vente

Diplômé de Neoma Business School, fort d'une expérience de 17 ans, je suis passionné par la vente, de la prospection à la fidélisation et par l'amélioration des équipes commerciales